Saber falar para o médico ouvir e prescrever

Orientar propagandistas para que eles se comuniquem de forma eficiente com médicos é crucial para gerentes de produto, diretores comerciais e diretores de marketing na indústria farmacêutica. Neste artigo, exploraremos os aspectos essenciais da comunicação, como identificar os pontos principais, a estrutura de uma comunicação eficaz, e como o visual pode potencializar o verbal. Também citaremos exemplos e estudos que comprovam a importância de uma comunicação bem-sucedida na prescrição médica.

Identificando os pontos principais para uma comunicação eficaz

Uma comunicação eficiente começa com a identificação clara dos pontos principais. Sem isso, a mensagem pode não atingir seus objetivos e o médico pode não ter confiança para prescrever determinado medicamento. Aqui estão alguns passos para garantir que seus propagandistas transmitam uma mensagem clara e impactante:

• Conheça seu produto: É essencial que os propagandistas entendam profundamente os diferenciais e benefícios do produto.
• Entenda o público-alvo: Os propagandistas devem saber quem são os médicos que estão tentando alcançar e quais são suas necessidades e preocupações.
• Seja claro e conciso: Ensine os propagandistas a transmitir a mensagem de forma direta, sem rodeios.
• Use evidências e estudos: Instrua os propagandistas a apresentar dados concretos e pesquisas que suportem suas afirmações.

A estrutura da comunicação

Para garantir que a mensagem seja recebida e compreendida, é essencial seguir uma estrutura de comunicação eficaz. Vamos explorar os elementos-chave dessa estrutura:

Entendendo o modelo de comunicação

A comunicação eficaz depende de um entendimento profundo dos elementos básicos da comunicação: emissor, mensagem, canal, receptor e feedback. Vamos aprofundar cada um desses elementos:

Emissor

O emissor é quem envia a mensagem. No contexto da comunicação com médicos, o emissor é o propagandista farmacêutico. É crucial que o emissor tenha um conhecimento profundo sobre o produto e a mensagem que deseja transmitir.

Mensagem

A mensagem é o conteúdo que se deseja transmitir. Ela deve ser clara, concisa e relevante para o receptor. No caso de comunicar-se com médicos, a mensagem deve enfatizar os benefícios e diferenciais do medicamento, suportada por dados concretos e evidências científicas.

Canal

O canal é o meio pelo qual a mensagem é enviada. Pode ser uma apresentação, uma visita presencial, entre outros. A escolha do canal deve levar em conta a eficácia na transmissão da mensagem e a preferência do receptor.

Receptor

O receptor é quem recebe a mensagem. No nosso caso, o médico. É fundamental entender como o receptor processa e interpreta a mensagem. De acordo com o modelo de Shannon e Weaver, a mensagem passa por um processo de decodificação, onde o receptor interpreta o conteúdo recebido. Estudos de comunicação mostram que a clareza e a estrutura da mensagem influenciam diretamente na sua decodificação e compreensão (Shannon & Weaver).

Feedback

O feedback é a resposta do receptor à mensagem recebida. Ele é essencial para o emissor ajustar e melhorar a comunicação. No contexto médico, o feedback pode vir na forma de perguntas, dúvidas ou até mesmo na decisão de prescrever o medicamento.

Como o receptor absorve a mensagem?

Para garantir que a mensagem seja bem compreendida pelo médico, é importante considerar os seguintes aspectos:

• Relevância: A mensagem deve ser relevante e de interesse do médico. Informações desnecessárias podem distrair e diminuir a eficácia da comunicação.
• Clareza: Evite jargões complexos e termos técnicos que podem não ser familiares ao médico. Use uma linguagem clara e acessível.
• Evidências: Apresente dados e estudos que suportem suas afirmações. Médicos são profissionais baseados em evidências e dados concretos aumentam a credibilidade da mensagem.

De acordo com o estudo “The Role of Effective Communication in Physician-Patient Interactions” publicado no Journal of Participatory Medicine (2017), uma comunicação clara e baseada em evidências aumenta a confiança e a probabilidade de adesão às recomendações.

O papel do visual na comunicação

O visual é um complemento poderoso para o verbal. Estudos mostram que elementos visuais podem aumentar significativamente a retenção de informações. De acordo com a American Management Association, o uso de gráficos e imagens em apresentações pode aumentar a retenção de informações em até 65%. Isso ocorre porque o cérebro humano processa imagens de forma mais rápida e eficiente do que texto.

Para potencializar a comunicação verbal com elementos visuais, considere o seguinte:

• Use gráficos e infográficos: Apresente dados de forma visual para facilitar a compreensão.
• Inclua imagens relevantes: Use imagens que reforcem sua mensagem principal.
• Crie slides impactantes: Em apresentações, utilize slides bem desenhados e não sobrecarregados de texto.

Exemplos de estrutura de comunicação eficaz

Aqui estão alguns exemplos de como estruturar sua comunicação para que ela seja eficaz:

Exemplo 1: Apresentação de um novo medicamento

• Introdução: Apresentar o medicamento e seu propósito.
• Benefícios chave: Destacar os principais benefícios e diferenciais do medicamento.
• Dados e evidências: Mostrar estudos clínicos e dados que suportem os benefícios.
• Conclusão: Reforçar a mensagem principal e convidar para perguntas.

Estudos e conceitos de comunicação eficaz

Estudos sobre comunicação eficaz são abundantes, e muitos conceitos podem ser aplicados na comunicação com médicos. Por exemplo, o estudo de Albert Mehrabian sobre a comunicação não verbal destaca que 93% da comunicação efetiva vem da linguagem corporal e do tom de voz, enquanto apenas 7% é baseada nas palavras propriamente ditas. Isso ressalta a importância do visual e do tom ao comunicar-se com médicos.

Outro estudo relevante é o de Lazarsfeld e Katz, que em “Personal Influence: The Part Played by People in the Flow of Mass Communications” destacam a importância dos líderes de opinião na disseminação de informações e como a comunicação interpessoal pode ser mais influente do que a comunicação de massa. Esse conceito é crucial ao entender que médicos podem atuar como líderes de opinião dentro da comunidade médica, influenciando outros profissionais.

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