O que realmente faz um medicamento vender mais?

A resposta está na relação entre médico e laboratório

Durante anos, acreditou-se que eficácia clínica e preço competitivo eram os únicos fatores decisivos para o sucesso de um medicamento. No entanto, a indústria farmacêutica descobriu algo ainda mais poderoso: a chave das vendas está na relação entre médico e laboratório.

Essa relação, quando bem construída, gera confiança, fidelidade e engajamento. Ou seja, médicos não prescrevem apenas porque um produto funciona. Eles prescrevem porque confiam em quem está por trás dele — e isso envolve mais do que dados.

Por que a relação entre médico e laboratório impacta a prescrição

Médicos estão cada vez mais seletivos. Por esse motivo, eles valorizam muito mais do que argumentos científicos. Além disso, eles buscam confiança, clareza, suporte e coerência.

Confiança técnica com base emocional

Mesmo que dois produtos tenham eficácia clínica semelhante, o médico tende a prescrever aquele de um laboratório que ele conhece, respeita e com o qual se relaciona.

• A confiança reduz o risco clínico percebido.
• O vínculo emocional fortalece a lembrança na hora da prescrição.
• A constância no relacionamento reforça a lealdade.

Em outras palavras, a confiança emocional complementa a validação técnica.

Ainda que o produto tenha estudos sólidos, o médico tende a valorizar também a forma como a empresa se posiciona e o acompanha.

Desde então, empresas que investem em relacionamento ético têm colhido resultados mais consistentes e duradouros.

Como os laboratórios constroem essa relação de forma ética

Com regras rígidas que proíbem qualquer tipo de benefício financeiro ao médico, as estratégias éticas tornaram-se o centro do marketing médico moderno. Assim sendo, os laboratórios têm investido em soluções que fortalecem vínculos, do mesmo modo que respeitam a legislação vigente.

1. Entregar conteúdo de valor

Laboratórios de ponta passaram a investir fortemente na produção de conteúdo técnico-científico altamente qualificado, com foco na prática clínica do médico.

• Webinars com líderes de opinião, bem como cursos rápidos com temas práticos.
• Artigos segmentados por especialidade, a saber, abordagens específicas e objetivas.
• Estudos clínicos atualizados, apresentados com clareza e aplicabilidade.

Por exemplo, portais exclusivos oferecem calculadoras de dose, resumos de guidelines e materiais de apoio ao paciente.

Com efeito, isso posiciona o laboratório como parceiro da prática médica — e não apenas como fornecedor.

2. Apoio ao cuidado do paciente

Ao mesmo tempo, cresce a valorização por ferramentas que auxiliam o médico na adesão do paciente ao tratamento.

• Aplicativos de lembrete de dose.
• Materiais educativos físicos e digitais.
• Programas de suporte à adesão, porém, sempre com foco educativo e não promocional.

Em função de recursos como esses, o médico percebe o laboratório como alguém que o acompanha até o desfecho positivo do tratamento.

Mesmo assim, muitas empresas ainda falham ao entregar apenas propaganda tradicional, sem suporte real.

3. A força da visita médica com abordagem consultiva

Tal como o perfil do consumidor evoluiu, o do propagandista também mudou. Hoje, ele atua como um consultor de marca, com escuta ativa e entrega de valor técnico e emocional.

• A visita não é mais uma repetição de ficha técnica, mas sim um momento de conexão.
• O conteúdo precisa fazer sentido e gerar impacto na rotina do profissional.

Por esse motivo, visitas que apenas “empurram” argumentos perdem espaço para aquelas que criam pontes com o médico.

O papel da emoção na escolha do medicamento

Mesmo em um universo técnico como o da medicina, as decisões são influenciadas por emoções. Visto que o médico também é humano, ele responde a estímulos como:

• Pertencimento: estar alinhado a uma comunidade médica que utiliza o mesmo produto.
• Segurança emocional: sentir que tem apoio do laboratório em caso de dúvida.
• Histórias reais de impacto: conteúdo que emociona, isto é, que humaniza a ciência.

Posteriormente, essa lembrança emocional se transforma em prescrição fiel.

Exemplos reais de ações que fortalecem a relação com médicos

Veja abaixo como laboratórios têm aplicado isso com ética e resultados consistentes:

• AbbVie: conteúdo educacional focado em doenças inflamatórias, com webaulas aplicáveis na prática.
• Roche: canal exclusivo para médicos com estudos traduzidos, bem além disso, materiais que o médico pode entregar ao paciente.
• Novo Nordisk: programas de educação com foco em adesão ao tratamento de diabetes — isto posto, um diferencial sem vínculo comercial direto.

Logo depois dessas iniciativas, observa-se maior engajamento e preferência pela marca.

Devido a esse movimento, o marketing farmacêutico se transforma em uma jornada de cuidado — não apenas de venda.

Conclusão

Em resumo, o que realmente faz um medicamento vender mais não está apenas em sua fórmula, bula ou preço. Está na força da relação entre médico e laboratório — construída com confiança, conteúdo, ética e emoção.

Portanto, laboratórios que cuidam dessa conexão passam a ser lembrados, recomendados e prescritos.

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