Como evitar o encalhe de imóveis: estratégias para girar o estoque sem perder valor
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Unidades paradas são mais do que prejuízo: são sinais de estratégia falha. No competitivo mercado imobiliário, evitar o encalhe de imóveis exige planejamento cirúrgico, análise contínua e decisões corajosas — tudo isso sem comprometer margem, marca e valor percebido.
O que caracteriza um imóvel encalhado?
Um imóvel não encalha apenas quando não é vendido. Ele encalha quando:
- Passa tempo excessivo no estoque sem gerar tração real
- Gera visitas, mas não avança para propostas
- Precisa de descontos frequentes para gerar interesse
- Compromete o posicionamento do restante do empreendimento
Ou seja, o encalhe é um sintoma visível de uma disfunção invisível: precificação errada, público-alvo mal definido, comunicação genérica ou branding fraco.
Portanto, combater o encalhe é atacar a causa, e não apenas remediar o efeito.
Por que os imóveis encalham (e ninguém admite)?
Erro 1: precificação desalinhada com percepção de valor
Primeiramente, o erro mais comum é confundir custo com valor. Muitos imóveis são lançados com base no “preço que precisamos” em vez do “preço que o mercado aceita com entusiasmo”.
Em outras palavras, se o cliente não entende o valor, o preço vira uma barreira.
Isso é agravado quando:
- O projeto está posicionado acima da média da região sem diferenciais claros
- O público não enxerga exclusividade, liquidez ou retorno patrimonial
- Há concorrentes mais alinhados à demanda real
Erro 2: comunicação genérica, focada só no produto
Apesar disso, muitos anúncios e campanhas continuam repetindo os mesmos argumentos:
“Apartamento de 3 dormitórios, 2 vagas, lazer completo…”
Sem emoção, sem diferenciação, sem história. O cliente sente que já viu aquilo antes — e ignora.
Sendo assim, é essencial aplicar branding emocional e storytelling específico para o público ideal de cada tipologia.
Erro 3: tráfego errado e leads frios
Atrair leads é fácil. Difícil é atrair quem realmente pode e quer comprar.
Quando o funil está contaminado por tráfego mal segmentado:
- O time comercial se desgasta com propostas irrelevantes
- O índice de conversão despenca
- O empreendimento perde fôlego antes de atingir o ponto de virada
Portanto, qualidade de tráfego importa mais que quantidade.
Como evitar o encalhe de imóveis na prática
Estratégia 1: reposicionamento com urgência controlada
Se o produto não está vendendo, não é hora de reduzir o preço — é hora de reposicionar o valor.
Por exemplo, reestruturar o argumento principal da campanha pode incluir:
- Apelo à valorização regional ou futura
- Estilo de vida exclusivo (trabalhar de casa com vista, morar a pé do parque)
- Ancoragem emocional com vídeos de alta conversão
Caso necessário, reposicione a comunicação para outra tipologia de cliente (investidor, downsizer, jovem casal).
Estratégia 2: ajuste de mix e incentivos inteligentes
Em vez de um desconto direto, ofereça:
- Upgrade de acabamento
- Móveis planejados
- Despesas de ITBI e escritura inclusas
- Parcelamento de entrada estendido
Dessa forma, o cliente sente que está ganhando vantagem — sem sacrificar o preço de tabela, nem desvalorizar o restante do estoque.
Estratégia 3: campanhas específicas para cada estágio de estoque
Não trate o lançamento, o meio e o fim do ciclo com a mesma campanha.
Cada momento pede uma abordagem:
- Início: escassez de unidades com preço promocional
- Meio: foco nos diferenciais e histórico de vendas
- Final: chamada para última oportunidade com exclusividade e urgência real
Além disso, é possível rodar campanhas de remarketing específicas para os leads que já visitaram ou demonstraram interesse.
Estratégia 4: diagnóstico comercial com cruzamento de dados
O encalhe não é apenas problema de marketing — muitas vezes, é gargalo no atendimento.
É fundamental cruzar dados de:
- Tempo de resposta do corretor
- Taxa de comparecimento a visitas
- Índice de propostas x visitas
- Feedbacks reais dos leads sobre o imóvel
Logo depois, com base nesses dados, é possível treinar o time e ajustar o processo.
Conclusão: estoque parado é marketing silencioso contra você
Evitar o encalhe de imóveis é proteger a imagem do seu empreendimento, do seu produto e da sua incorporadora. Cada unidade que encalha sinaliza para o mercado que algo está errado. Por isso, antecipar esse cenário com inteligência estratégica é sinal de gestão madura.
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Fontes externas:
