Crossmerchandising: 4 dicas para usar essa estratégia no PDV

Será que suas estratégias de crossmerchandising são eficazes?

 

A técnica de Crossmerchandising é algo simples, fácil de aplicar e comum no dia a dia dos clientes. Basicamente, ela consiste em cruzar a venda de produtos relacionados, colocando-os próximos uns dos outros no PDV. A estratégia, que serve para gerar um interesse de compra por produtos menos procurados, já é bastante utilizada pelos estabelecimentos.

No entanto, é sempre bom estar atento a diversos pontos dessa estratégia, de forma a utilizá-la de maneira correta e otimizada. A Narro separou algumas dicas de como usar o crossmerchandising no PDV. Veja só:

  • A função do crossmerchandising não é só aumentar vendas

É preciso ter em mente que o objetivo do crossmerchandising não é só aumentar as vendas. A principal função dessa técnica é melhorar a rentabilidade da loja. Ou seja, produtos que normalmente não têm alta procuram passam a ser mais vistos por conta de sua localização estratégica. Além disso, o crossmerchandising proporciona mais benefícios e comodidade ao comprador, que não precisa andar pelo estabelecimento inteiro para achar o outro produto de que ele também precisa.

  • Não desperdice em produtos que não precisam

Tenha sempre em mente que a intenção do crossmerchandising é dar mais visibilidade a produtos que não têm naturalmente. Por isso, não faz sentido usar essa técnica com produtos que já têm um volume de vendas elevado. Um exemplo disso é a Coca-Cola: o refrigerante, que já vende muito de forma espontânea, não precisa ser colocado ao lado de uma pipoca; seria um desperdício de espaço, que poderia ser usado para colocar um produto de menor venda, como um tempero específico para pipocas, por exemplo.

  • Ouça o consumidor e melhore seu crossmerchandising

Uma boa forma de tornar as combinações relevantes é ouvir o cliente sobre seu hábito de consumo. Um atendimento ou pesquisa prévia possibilitam entender como o produto é utilizado e quais combinações são feitas. Dessa forma, além de economizar tempo, você também deixa o seu cross ainda mais personalizado para seu público e não corre o risco de cometer erros.

  • Bom senso para combinações de produtos

Outra vantagem de ouvir o consumidor é entender até que ponto o crossmerchandising pode ser relevante para ele. Para isso, é preciso ser razoável e ter bom senso. Os produtos que fizerem parte dessa estratégia precisam ter uma finalidade e um valor próximos. Ou seja, não faz sentido oferecer um produto de R$ 15 e seu complemento por R$ 100. O consumidor que compra um produto específico tem em mente um objetivo e um orçamento, que ele dificilmente deixará de seguir. Normalmente, trabalha-se com produtos com valor até 25% acima, mas não há um regra.

Uma última dica é entender o funcionamento do PDV. Em qualquer local existem zonas mais ‘quentes’, ou seja, de maior movimento e onde os produtos tendem a ser mais vendidos. Além disso, os produtos relacionados precisam estar facilmente acessíveis, na altura dos olhos ou das mãos. Não adianta realizar o crossmerchandising e ‘esconder’ o produto relacionado. É ideal ainda que os produtos tenham tamanhos pequenos e parecidos, assim o consumidor consegue pegar os dois itens juntos.


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